Как найти мотивированных и «заряженных» сейлзов, которые «сидят» на фиксах и бонусах (особенно в каком-то интересном стартапе или в крупном бренде)? Как пригласить их перейти в свою компанию? И как должен работать качественный сейлз-маркетинг?
Вести медийную активность
Необходима медийная активность, которая демонстрирует то, что в вашей компании что-то сейлзовое происходит. Надо регулярно демонстрировать, что у вас происходит что-то комплексное, нескучное и серийное. Тогда сейлзы сами будут выходить на вас.
Можно публиковать статьи про продажи. Эти статьи нужно компоновать таким образом, чтобы они «пускали сигналы» в социум не только для предпринимателей и других читателей, но и для сейлзов.
При этом не обязательно рекламироваться (а если и рекламироваться, то делать это очень завуалировано). Желательно рассказывать о какой-то механике и рассказывать о ней настолько «сочно», чтобы эта механика сама себя продавала.
Публикации в соцсетях – это очень важно. Но нужно выбрать только одну соцсеть (например, фейсбук), потому что другие соцсети охватывают одних и тех же людей.
В публикуемых статьях не должно быть прямого призыва людей работать в вашей фирме.
Дальше необходимо закрепление видеоконтентом. Для начала стоит попробовать стримы. На них можно просто делиться опытом и философствовать без какой-либо рекламы. Можно просто рассказывать следующее:
- что с вами происходит;
- что происходит с людьми вокруг вас;
- как вы видите продажи;
- какие у вас бывают интересные и работающие кейсы;
- какие вы находите странные кейсы.
Надо постоянно делать этот медийный заброс. Самое главное, чтобы в нём не было слишком больших пробелов (не раз в 3 года).
Это «раскачиваемая» история. Возможно, что только на 25-ю публикацию (причём не поверхностную, а действительно глубокую), кто-то начнёт отзываться в вашу компанию. Сейлзы начнут отзываться после «раскрутки маховика». А дальше он будет уже на вас работать постоянно.
Без предупреждения звонить сейлзу
Чаще всего необходим заранее созвон с сейлзом. Звонок – это когда человека можно застать неожиданно и многое понять о нём, исходя из его реакций. Если вы нашли контакт сейлза, неожиданно позвонили ему, послушали, как он звучит неподготовленный к кейсу, то это может дать дополнительные знания о нём.
Но если сейлз был занят в этот момент и не смог с вами говорить, то очень много контента даст наблюдение за его реакциями:
- как именно он себя поведёт;
- когда он сбросит звонок;
- что именно он ответит;
- с какими таймингами это произойдёт;
- будет ли он зол на вас или нет;
- какую эмоцию вы прочитаете во всех его интонациях.
Если человек откликнулся и сам написал в Фейсбуке, то там есть прекрасная кнопка – «Позвонить». Если вам понравилось то, что написано, и вы поняли, что с таким человеком вы готовы работать, то просто нажмите на эту кнопку.
Можете звонить в рандомное время. Дальше история покажет. Если же вам не понравилось, то тогда завершайте разговор. Иногда бывает спорно, когда что-то понравилось, а что-то нет. Тогда можете просто замыкать собеседование с этим сейлзом на другого человека из вашей команды. Познакомьтесь, а дальше что-то произойдёт – либо согласие, либо нет.
Просить других сейлзов приглашать новых
Когда у вас уже есть нетворк из хороших сейлзов, очень важно просить их приводить других хороших сейлзов. Это очень интересный и рабочий способ. Некоторые компании, например, дарят айфон за приведённого другого сотрудника.
Эти схемы не будут работать до тех пор, пока вы не придёте к человеку и не попросите его порекомендовать своих знакомых из своего нетворка.
После этой проработки, после этого точечного касания, ваш сейлз внезапно может привести вам 3 человека, из которых даже 2 могут оказаться хорошими. И здесь вопрос в энергии. Людям не важен так сильно этот айфон. Им важно, чтобы их в дело пустили.
Надо, чтобы человек чувствовал искреннее и точечное касание. Человек должен чувствовать себя партнёром в этом деле. Ему нужна эмоция, которая даёт энергию для того, чтобы следующие несколько часов подумать и кому-то написать.
Айфон, который кто-то где-то обещает, это не очень хорошая энергия. Этот стимулирующий подарок сработает вначале, когда люди только объявились в компании. Вначале кто-то ещё сможет найти новых эффективных сейлзов. Но потом всё это сойдёт на нет. А вам надо чтобы поиск происходил постоянно и рекуррентно.
Участвовать в конференциях
Участвуйте в конференциях и заводите новые знакомства. На конференциях можно каждый раз заводить кулуарные интересные беседы. После этого пополняется список друзей в Фейсбуке.
Если человек действительно классный и интересный, то нужно закидывать ему информацию на обдумывание.
Приглашать тех, кто вам что-то успешно продал
Следующий канал – это люди, которые вам что-то продают. Если вам нравится, как к вам зашёл какой-то человек и что-то вам классно продал, то с ним есть смысл созвониться (даже если вам не надо у него что-то покупать).
Хотите, чтобы этот человек продавал и вам? Тогда вы можете завести с ним более глубокий диалог. Если человек к вам пришёл через LinkedIn, чтобы продавать, то это означает следующее: если у вас есть предложение получше, то, скорее всего, этот человек будет его рассматривать.
Не важно, что он может быть из В2С, и он, например, продавал какие-то помады, курсы и др. Всё зависит от опыта и менеджерских способностей человека, который нанимает и будет в итоге управлять сейлзом. Важно умение и способность обучать.
Попросить у партнёров порекомендовать сейлзов
Просите в соцсетях у партнёров и знакомых экспертов порекомендовать хороших сейлзов.
Как общаться с сейлзом и проверить его скилы?
Важно не только, каким образом вы выходите на людей, но и то, каким образом вы способны их заскорить, каким образом вы с ними общаетесь.
Общаться на равных
Очень важно общаться на равных со всеми людьми. Даже если вы секретаршу нанимаете. Задача ТОПового сейлза – понимать всё, что происходит в разговоре в микроэлементах этого разговора. Следовательно, фальшь или лень будут обязательно учтены.
Общаться непринужденно и без цели
Общайтесь без цели. Это даёт расслабленный разговор. В расслабленном разговоре вы получите намного больше контента о человеке.
Вначале нужно умудриться очень кратко что-то такое сказать, что сделает вас интересным априори для кого угодно в обсуждаемой области.
Человек слышит сразу все названия брендов и понимает, что инвесторы с вами напрямую общаются. Это даст вам вес. И при этом ничего не просите от человека. «Пасуйте мяч» ему. После этого уже его задачей будет как-то дальше обрамить этот разговор. Если он не способен на это, то тогда он не продажник.
Можете спросить: «А вы же продажами занимаетесь?». Это очень открытый вопрос, а ответ на него даст контент для следующего вопроса.
Отказаться от шаблонов
Очень важно разговаривать не шаблонно. Потому что, если у вас есть линия поведения, то это всё испортит. Особенно в работе сейлзом.
Если в разговоре что-то «цепляет», то этот разговор должен дойти до момента, когда человек каким-то образом отвечает на вопрос: «Ну что, на самом деле ты с такими, как мы, хотел бы якшаться или нет?».
Здесь очень важно избавиться от шаблонных словечек «будешь ли ты на нас работать?». Это уже какое-то подчинение. Лучше, когда всё происходит как на лавочке, когда два пацана пьют пиво вместе.
Предложить тестовое задание
Чтобы протестить скилы сейлза, дайте ему тестовое задание. Важно понять, насколько хорошо он умеет процессить дейту, доступную в Интернете, и насколько хорошо он умеет её превращать в тач поинтс с потенциальным клиентом.
Проверить эрудицию через small talk
Эрудиция человеческая хорошо понимается из small talk. Если человек способен выдержать 10-15 минут абсолютно разрозненного small talk с шутками-прибаутками, но тем не менее затрагивающего темы, то этого достаточно. Чтобы small talk не был похож на собеседование, скажите что-то наподобие: «Слушай, я вот провожу эксперимент. А где ты бы искал себе кофаундера? Просто любопытно».
Человек что-то ответит. А дальше цепляйтесь за какое-то из словечек, которое он скажет. Придумайте, как конкретно на основании этого словечка завести разговор вообще в другое русло. Тем не менее, у этого человека будет понимание, почему вы это спрашиваете (потому что словечко не вы придумали, а он его сказал).
Нужно учитывать, что талантливый сейлз – это человек с очень хорошей памятью. Заметки не помогут, потому что нужно очень быстро процессить данные.
Как проверить насколько человек помнит или не помнит именно то, что надо помнить в продажах? Надо поговорить о его прошлом опыте в разрезе цифр. Тогда становится понятно, где он явно врет. Он должен помнить типологию всех своих сделок за последние пару лет.
Если человек явно постоянно отнекивается и говорит, что в детали не хочет углубляться, то тут одно из двух: либо вам повстречался человек, который вас обманывает, либо это человек, у которого плохо с памятью.
Пригласить в сейлз нетворк
После тестового задания пустите человека в ваш сейлз нетворк. Например, в чате Телеграм. Человек попадает туда. Познакомьте его с остальными. Пусть остальные участники вашей команды начинут слать смешные стикеры, челенжить его по-разному, «угорать» над ним. В итоге, он отшутится и там останется.
Самое главное правило сейлз маркетинга – никогда нельзя заставлять человека продавать что-то, что он не выбрал бы сам. У вас перед сейлзами должна быть определённая ответственность: они должны работать над интересными вещами.